Die Fragen sind als Checkliste gedacht. Ich habe vorwiegend in der Investitionsgüterindustrie gearbeitet, allerdings einige Jahre auch Erfahrung in einem völlig anderen Segment, der Gastronomie gesammelt. Auch dort haben diese Fragen geholfen.
- Wie kann der Markt in Segmente aufgeteilt werden, sodass Marktgröße, Kunden-Anforderungen und sinnvolle Vertriebswege besser verstanden werden können? Worauf lohnt es sich zu konzentrieren?
- Wie erreiche ich mit Werbung am effektivsten meine Zielgruppe? Wie ist die Aufwand- / Nutzen-Relation für Mailing Aktionen, Messen, Hausmessen, Anzeigen in Fach- / Tageszeitungen, Telefonmarketing, Internet usw. Fernsehwerbung z.B. ist unsinnig, wenn nur ein ganz kleiner Prozentsatz der Zuschauer als potentielle Käufer in Frage kommt.
„Werbung ist teuer, keine Werbung ist noch teurer.“ Paolo Bulgari
„Eleganz heißt nicht, ins Auge zu fallen, sondern im Gedächtnis zu bleiben.“ Giorgio Armani
„Werbung ist die Kunst, anderen Leuten zu beweisen, dass sie unserer Meinung sind.“ Peter Ustinov
„Enten legen ihre Eier in Stille. Hühner gackern dabei wie verrückt. Was ist die Folge? Alle Welt isst Hühnereier.“ Henry Ford - Worauf konzentriere ich meine Ressourcen am sinnvollsten? Lohnt sich die Bearbeitung eines Projektes / Zielgruppe oder sind andere vorzuziehen? Gibt es klare verbindliche „Go / No Go“ Entscheidungen für die Bearbeitung aufwändiger Vertriebsprojekte z.B. im Großanlagengeschäft? Der Vertrieb ist ein wesentlicher Kostenfaktor und kann einen erheblichen Anteil an den Gesamtkosten haben.
- Wie systematisch sind die Vertriebsabläufe geregelt (z.B. Aufgabenverteilung, strukturiertes Vorgehen, Zielkundenauswahl, Kunden-Datenbank, Incentives, motivierendes Controlling …)?
„Beim „hemdsärmeligen“ Power-Selling geht es nur um den schnellen Umsatzerfolg. Erst das Verkaufen mit Methode macht aus Verkäufern Champions, die nachhaltig und dauerhaft mehr Umsatz generieren.“ Jack Welch
„Die erste Überlegung, bevor Sie sich in Verhandlungen begeben, ist zu wissen, was Sie tun wollen, wenn der Andere nein sagt.“ Ernest Bevin (ehemaliger britischer Gewerkschaftsführer) - Werden Verkaufspreise in regelmäßigen Abständen systematisch überprüft? Wie empfindlich reagiert der Umsatz auf Verkaufspreisveränderungen, was ist möglich in die eine oder andere Richtung (Gewinnmaximierung, Marktanteils-Steigerung / Verlust?)
- Welche Kennzahlen sind zu verfolgen? Auch im Vertrieb gilt „weniger ist mehr“. Der tägliche Auftragseingang fördert auch bei Mitarbeitern, die nicht direkt im Vertrieb arbeiten, die Ausrichtung auf Kunden.
- Nicht vergessen: Ab und zu Schulungen, Verkaufsmethodik, Produktmerkmale …
„Nur der Überzeugte überzeugt.“ Joseph Joubert - Wer ist im Endeffekt der Entscheidungsträger beim Kunden und wer beeinflusst die Entscheidung für einen bestimmten Anbieter?
„Wer nicht neugierig ist, erfährt nichts.“ Johann Wolfgang von Goethe - Wie kann ein Problem in eine Chance umgewandelt werden? Offenes Ansprechen des Problems beim Kunden hilft. Der Kunde wird zum Mitarbeiter und wahrscheinlich mithelfen das Problem zu lösen.
„Gute Verkäufer wissen, dass sie nicht alles wissen, sie lassen den Kunden wissen, dass er auch etwas weiß.“ Heinz Goldmann
„Liebe deine Feinde, denn sie verraten dir deine Fehler.“ Benjamin Franklin - Wie schnell reagieren wir auf Kundenanfragen im Service / Kundendienst? Schnelligkeit ist ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil. Zu lange Reaktionszeiten führen zu Verärgerung, Preisdiskussionen, Nachfragen und Abwanderung des Kunden zum Wettbewerb.
- Wie systematisch werden Servicefälle genutzt, um auch Neugeschäft zu generieren, ohne aufdringlich zu werden?
„An Qualität erinnert man sich lange, nachdem der Preis vergessen ist.“ Aldo Gucci - Ist Vertrieb in Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen möglich? Solche Strategien sind tägliche Praxis im Internet.
„Eines Tages kam ein Pfarrer zu einem Versicherungsagenten, der im Sterben lag. Er war ein schlechtes Schaf der Kirche gewesen, alle seine Tage. Und es wird berichtet: Der Agent starb ungläubig, wie er gelebt hatte – aber der Pfarrer ging versichert von dannen.“ Kurt Tucholsky
Die größte Herausforderung und entscheidend ist: „Der Schlüssel zum Erfolg sind nicht Informationen. Das sind Menschen.“ Lee Iacocca
